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技術篇
銷售工作，是很多年輕人喜歡的職業(yè)。
因為銷售工作不僅僅有明確的目標，容易讓人找到實現目標的成就感，還有銷售工作能快速讓人成長，有數據表明，公司總裁從銷售成長起來的比例，遠高于財務、技術、生產等其他領域。對于檢驗檢測行業(yè)，亦是如此！
在講述干貨之前，測老頭先同各位行業(yè)同仁回顧一下自己的人生經歷。1996年，測老頭大學畢業(yè)，并在國營農場開始了自己的職業(yè)生涯。當時的主要工作是在農場賣菜賣花，把咱們中國的菜賣到香港和俄羅斯去。1998年的時候，測老頭曾經在俄羅斯的批發(fā)市場擺攤賣胡蘿卜和柑橘，兩周的時間就賣出去幾十噸。
1999年開始，測老頭進入了實驗室微生物耗材領域，從此一頭扎入了科學儀器行業(yè)之中，走上了開疆拓土式的銷售之路。
2002年，測老頭進入了歐洲的著名儀器廠商METTLER，并在兩年之后成功獲得了中國區(qū)的銷售冠軍。
經過了幾年的積累，測老頭在2006年開始在全球最大的科學儀器廠商---美國ThermoFisher做在線檢測設備的銷售和銷售管理工作，也在這里獲得了全球客戶之星的榮譽提名。
2009年測老頭開始從事食品檢測服務的銷售團隊組建和管理工作，營業(yè)收入實現了4年從幾百萬級到8000萬的飛躍。
憶往昔崢嶸歲月稠，作為一位沉浸在實驗室產品和檢驗檢測行業(yè)二十多年的老銷售，雖然不能說有怎樣的金玉良言，但是多少還是能總結出一些寶貴的經驗和教訓。希望測老頭的這段感悟能夠為檢測行業(yè)的銷售同仁們帶來一些啟迪。
言歸正傳，何為一個別人眼中所謂的成功的銷售?測老頭認為，能提供滿足客戶需求的產品或者服務，并讓客戶持續(xù)購買，我們就擁有了高忠誠度的客戶，就成為了一個成功的銷售。從我20多年的銷售經驗看，要做到如下幾點：
一、要有良好的工作態(tài)度
態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度，就是對待銷售工作的時候，要積極主動，擁有一顆追求成功永不停止的心，不怕苦不怕累，并能堅持不懈地努力。
二、要有豐富的行業(yè)知識
從事任何行業(yè)的銷售，都要充分了解自己的行業(yè)，包括了解我們的客戶(尤其是客戶行業(yè)排名，行業(yè)對相關產品和服務的需求現狀)、競爭對手、了解自己公司、行業(yè)整體所處的背景等。
三、要具備良好的溝通技巧
銷售工作主要和人打交道，需要銷售能盡快拉近和客戶的距離，并獲得客戶的好感和認可，了解客戶的現狀，并提出解決方案，良好的溝通技巧是銷售的必備工具。
四、要具有一定的銷售技巧
銷售技巧包含的內容很多，例如人性分析、如何發(fā)現目標客戶和決策人物(KEY MAN)、如何了解客戶需求(例如SPAN模式)、如何推薦產品或者方案(例如FAB SELLING)、如何面對客戶的抱怨和舊問題(同理心)、如何面對價格和折扣問題(例如加法和減法銷售)等等。每一個方面都是值得銷售去研究和學習的，也有很多相關的書籍和培訓，這里就不一一詳述。
五、要有良好的工作習慣
習慣決定性格，性格決定命運。良好的工作習慣，對于銷售工作尤為重要。例如，習慣性記錄客戶的所有信息，習慣性保持微笑地接聽電話，習慣性主動積極地處理客戶的需求等等。推薦一本書，斯蒂芬.科維的《高效能人士的七個習慣》，現在估計是增加到八個了，不僅對工作有用，對我們的生活提升也很有用。他提出的七個習慣是積極主動、以始為終、要事第一、雙贏思維、知彼解己、統(tǒng)合綜效、不斷更新。
六、具備一定的時間管理的技巧
時間管理是事業(yè)成功的關鍵。同樣的時間，不同的人，可以處理不同的工作量，核心的原因在于時間管理的能力的差距。有些人，整天都忙手忙腳，不出業(yè)績，有些人，看起來很輕松，可是工作業(yè)績卻很好，這是時間管理能力帶來的效果。具有良好能力的人，能有效運用時間，通過有效規(guī)劃，合理取舍(自控法則的三類事)，高效利用有效的時間，來合理處理更多的任務。
七、要有為他人著想的思維
銷售需要站在客戶角度想問題，從客戶角度思考，為什么會選擇我們的產品或者服務？我們能帶給客戶什么不一樣的更適合客戶的產品或者服務？這就需要有從他人著想的思維，這往往是很多銷售忽略的，也是他們失敗的根本原因。有些銷售，只想自己怎么能得到訂單完成銷售任務，硬是通過所謂的關系，想把同樣的產品用更高的價格賣給客戶，為啥？有關系呀！中國古話的殺熟估計就是這么來的吧？不去拼質量，拼服務，而只知道拼關系，拼價格，這是低端銷售的通病。
把為他人著想的思維，引入銷售培訓，測老頭是在多年的銷售經歷中感悟到的！所以，測老頭在和客戶分享銷售經驗的時候，掛在嘴上的一句話就是：我就不信我好不死你！
行業(yè)知識，溝通技巧，銷售技巧，時間管理，良好習慣都是可以通過培訓得到提高的，但態(tài)度和為他人著想的思維，只能通過自身領悟和歷練去提升了。
銷售是一門科學，專業(yè)之深，遠不是測老頭三言兩語能說明白的！片面之言，僅供參考！
