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　　首先來(lái)解釋一下什么是“會(huì)銷(xiāo)”。

　　會(huì)銷(xiāo)，就是“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　春晚小品《“兒子”來(lái)了》，保健床應(yīng)該就是通過(guò)會(huì)銷(xiāo)的方式，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，然后誘導(dǎo)顧客“主動(dòng)”購(gòu)買(mǎi)的。

　　一位知情人士透露，羊奶粉會(huì)銷(xiāo)最早在2008年前后就開(kāi)始了，如今已經(jīng)發(fā)展成為成人羊奶粉領(lǐng)域最重要的銷(xiāo)售渠道。

　　比如，某個(gè)品牌商或者經(jīng)銷(xiāo)商，把老年人群體請(qǐng)到某個(gè)景點(diǎn)或者其他場(chǎng)所，集中上課，洗腦……每場(chǎng)活動(dòng)都會(huì)發(fā)一些小獎(jiǎng)品，比如雞蛋、米面油、小家電之類(lèi)的，一場(chǎng)或者多場(chǎng)這樣的“有獎(jiǎng)活動(dòng)”后，目標(biāo)客戶(hù)、潛在顧客最終都變成了忠實(shí)客戶(hù)。

　　根據(jù)了解，目前整個(gè)成人羊奶粉行業(yè)主要存在兩種產(chǎn)銷(xiāo)模式：一種是OEM貼牌，專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)以會(huì)銷(xiāo)模式在推銷(xiāo)；另一種就是奶粉生產(chǎn)企業(yè)的自營(yíng)品牌，通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的方式來(lái)拓展市場(chǎng)，當(dāng)然，有些奶粉企業(yè)也會(huì)采用會(huì)銷(xiāo)方式推廣產(chǎn)品。

　　一位羊奶粉從業(yè)人士坦承：他從業(yè)也有幾年時(shí)間了，但成人羊奶粉會(huì)銷(xiāo)圈，與母嬰圈分屬不同的維度，會(huì)銷(xiāo)圈大多都是利用他們已有的資源和渠道。比如，他們此前可能是做保健品直銷(xiāo)的，隨著國(guó)家開(kāi)始對(duì)保健品行業(yè)加強(qiáng)監(jiān)管，這些人開(kāi)始轉(zhuǎn)銷(xiāo)成人羊奶粉了。

　　其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這種模式本身是沒(méi)有什么值得質(zhì)疑的，關(guān)鍵是：什么人，什么產(chǎn)品，在什么場(chǎng)合，通過(guò)何種方式，宣傳了什么，是否合規(guī)？

　　事實(shí)上，關(guān)于羊奶粉會(huì)銷(xiāo)這個(gè)話(huà)題，有很多東西是值得商榷的。本期我們主要探討三個(gè)層面：

　　上面我們介紹了，成人羊奶粉主要有OEM貼牌代工和廠家自有品牌兩種。那么，就涉及到廠家如何管控貼牌商的經(jīng)營(yíng)行為，如何對(duì)自有品牌經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。

　　一位成人羊奶粉從業(yè)人士介紹，其實(shí)廠家在跟貼牌商和經(jīng)銷(xiāo)商的合同中也提到：市場(chǎng)宣傳要遵守廣告法。

　　對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的廠家而言，渠道商還是比較規(guī)范、謹(jǐn)慎的，生怕出事，導(dǎo)致廠家終止合作，收回他們的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

　　但對(duì)于中小品牌而言，他們開(kāi)發(fā)渠道商客戶(hù)還是比較困難的，好不容易找到了愿意代理自家產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，因此很多合同上的約束也就形同虛設(shè)，睜一只眼閉一只眼了。

　　對(duì)于貼牌商來(lái)說(shuō)更是這樣了，有些時(shí)候，廠家巴不得希望貼牌商膽子大點(diǎn)兒，步子邁得也大點(diǎn)，這樣才能夠大賣(mài)，進(jìn)而為廠家創(chuàng)造更多的加工業(yè)績(jī)。

　　說(shuō)白了，廠家賺的就是加工費(fèi)，利潤(rùn)非常薄，有些純粹的成人羊奶粉企業(yè)多年來(lái)就是靠著微薄的加工費(fèi)來(lái)存活，趕到行情好的時(shí)候，薄利多銷(xiāo)多賺個(gè)三五斗；有些主營(yíng)嬰配粉兼做成人羊奶粉的企業(yè)，主要是想通過(guò)成人粉業(yè)務(wù)來(lái)消化產(chǎn)能，讓機(jī)器和人工都滿(mǎn)負(fù)荷轉(zhuǎn)起來(lái)。

　　不過(guò)，另有專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，考驗(yàn)的是企業(yè)管理內(nèi)功，這也是為何有些品牌走得很順、有些品牌坎坎坷坷的原因所在。

　　比如，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局關(guān)于奶粉標(biāo)簽標(biāo)識(shí)的管理規(guī)范出來(lái)后，某家企業(yè)趕緊加班加點(diǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和門(mén)店發(fā)文，要求渠道自查，各自網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站上的宣傳詞語(yǔ)如果違規(guī)，馬上刪除，整改，直到達(dá)到規(guī)范程度。

　　有企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)此稱(chēng)：其實(shí)廠家與經(jīng)銷(xiāo)代理商在合同中都有相關(guān)約束條款，但大多數(shù)代理商都對(duì)條款置若罔聞，不理不看，這就需要廠家及時(shí)、耐心做解釋、指導(dǎo)、提醒，畢竟代理商經(jīng)銷(xiāo)的是廠家的產(chǎn)品，如果終端銷(xiāo)售出現(xiàn)違規(guī)行為，媒體報(bào)道的標(biāo)題只會(huì)抓住廠家和品牌，而不是吊打經(jīng)銷(xiāo)商。

　　經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，隨著國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局多年來(lái)對(duì)奶粉生產(chǎn)企業(yè)的頻繁抽檢，全行業(yè)下意識(shí)地把精力聚焦到了食品安全上了，與此同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范方面的精力就少了，尤其是隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，每家企業(yè)都卯足了勁，生怕自己慢了半拍，拼命奔跑。

　　還好，只要不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)管理方面的規(guī)范可以隨時(shí)重視起來(lái)，投入精力，梳理體系，優(yōu)化架構(gòu)，完善制度，假以時(shí)日，一定能夠打造出一個(gè)經(jīng)得起考驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)體系。

　　因更容易被人體吸收，羊奶一直被譽(yù)為“奶中貴族”，但此前因?yàn)槊撾に囅拗?，直到最近十多年，羊奶粉產(chǎn)業(yè)才蓬勃發(fā)展起來(lái)。

　　但與千億級(jí)別的牛奶粉行業(yè)相比，羊奶粉產(chǎn)業(yè)目前仍屬于小眾市場(chǎng)，直到這兩年，由于牛奶粉配方注冊(cè)制進(jìn)一步凸顯了羊奶粉的珍稀，羊奶粉和有機(jī)奶粉一度成為奶粉企業(yè)的戰(zhàn)略標(biāo)配。

　　盡管奶粉行業(yè)開(kāi)始重視羊奶粉，羊奶粉具備了戰(zhàn)略屬性，但有一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況還是不得不面對(duì)：消費(fèi)認(rèn)知亟待提升。

　　羊奶粉消費(fèi)認(rèn)知的低水平，主要取決于以下幾個(gè)方面：

　　在上述這幾種情況下，羊奶粉這個(gè)細(xì)分行業(yè)一直處于小眾市場(chǎng)狀態(tài)，亟待破局突圍。

　　值得關(guān)注的是：目前羊奶粉行業(yè)處于史上最好的發(fā)展環(huán)境，這包括：

　　面對(duì)史上最好的發(fā)展環(huán)境，如果羊奶企業(yè)還是不作為，真的是愧對(duì)這個(gè)偉大的時(shí)代！

　　成人羊奶粉會(huì)銷(xiāo)，會(huì)銷(xiāo)模式本身毋庸置疑，只要從業(yè)人員加強(qiáng)法規(guī)培訓(xùn)，嚴(yán)格履行廠家合同約定，合法合規(guī)地把好的羊奶粉推銷(xiāo)給有需求的中老年人，這個(gè)行業(yè)就有望健康可持續(xù)發(fā)展下去。

　　事實(shí)上，在一場(chǎng)有一場(chǎng)的會(huì)議溝通中，通過(guò)專(zhuān)家的規(guī)范講解，消費(fèi)者對(duì)羊奶粉的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)認(rèn)知更加深刻了，不僅有助于成人羊奶粉市場(chǎng)的做大做強(qiáng)，同時(shí)也可以朋友圈推廣，帶動(dòng)?jì)胗變号浞窖蚰谭鄣陌l(fā)展。

　　在羊奶粉這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，全行業(yè)亟待增強(qiáng)一種意識(shí)：共同維護(hù)羊奶粉行業(yè)發(fā)展環(huán)境，做大這塊蛋糕，共生才能共贏。

　　在這方面，相比前兩年，目前羊奶粉行業(yè)還是有進(jìn)一步的。比如，前幾年只要某家羊奶企業(yè)抽檢不合格，同行及經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)第一時(shí)間在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面新聞；現(xiàn)在則大有改觀，不僅在朋友圈很少看到這類(lèi)低級(jí)趣味的行為了，而且協(xié)會(huì)還第一時(shí)間發(fā)文呼吁，抱團(tuán)取暖。

　　天津權(quán)健事件爆發(fā)后，保健品行業(yè)亂象徹底被揭穿，從事后的處罰來(lái)看，國(guó)家對(duì)于這類(lèi)涉及民生和老百姓消費(fèi)權(quán)益的違法違規(guī)行為，零容忍！

　　一位業(yè)內(nèi)人士介紹，會(huì)銷(xiāo)模式一直就有，只不過(guò)是最近有一大批會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從經(jīng)銷(xiāo)保健品轉(zhuǎn)向了經(jīng)銷(xiāo)羊奶粉，恰好在這個(gè)階段，羊奶企業(yè)深受配方注冊(cè)制困擾，急需要業(yè)績(jī)，這也給了會(huì)銷(xiāo)圈介入成人羊奶粉的一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　另一位羊奶粉從業(yè)人士介紹：成人羊奶粉會(huì)銷(xiāo)圈，有些活動(dòng)確實(shí)值得管控，夸大宣傳的情況非常普遍，這在一定程度上也制約影響了全行業(yè)健康發(fā)展。

　　會(huì)銷(xiāo)圈與奶粉營(yíng)銷(xiāo)圈不一樣，奶粉營(yíng)銷(xiāo)圈按照出廠價(jià)、終端價(jià)，只賺10%-20%的合理利潤(rùn)；但會(huì)銷(xiāo)圈可不一樣，他們投入了大量人力物力，所以定價(jià)定得較高，高得離譜，騙取了很多老人的退休工資和養(yǎng)老錢(qián)。

　　羊奶粉消費(fèi)認(rèn)知確實(shí)亟待提高，但我們希望培養(yǎng)方式是積極健康的，而不是像某些會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為了自己利益而不擇手段，誰(shuí)家都有父母，老年人們追求的是健康，絕不應(yīng)該是上當(dāng)受騙。